Porsche Finland haastattelussa

Porsche on elävä legenda ja kulttimaineeseen noussut urheiluautomerkki, joka on onnistunut vakuuttamaan asiakkaat paitsi ajo-ominaisuuksista, myös erinomaisesta hintalaatusuhteesta. Porschen tarina on niin mielenkiintoinen, että päätin selvittää juurta jaksain mistä menestys tulee. Oscar Bernard, Suomen maahantuontia ja myyntiä hoitavan Oy AutoCarrera Ab:n toimitusjohtaja, sekä myyntijohtaja Jan Matzke istuivat kanssani alas listaamaan menestystekijöitä. Oscar seuraa yrityksessä isänsä viitoittamaa tietä ja Jan on hoitanut yrityksen historian aikana lähes jokaista tehtävää harjoittelijasta alkaen, joten näkemystä ja kokemusta näiltä herroilta löytyi.

Ennen oli toisin

Viisitoista vuotta sitten urheiluauton ostaminen oli Suomessa monesta syystä vaikeampaa, nyt ostokynnys on madaltunut tai jopa poistunut erityisesti pääkaupunkiseudulla, mutta muutos seuraa myös muissa isoissa kaupungeissa. Asiaan ovat osaltaan vaikuttaneet kohonnut käytettävissä oleva tulonmäärä, joustavammat rahoitusmahdollisuudet ja hyväpalkkaisten asiantuntijatöiden lisääntyminen, mutta myös ihmisten henkinen valmius käyttää rahaa eri ylellisyystuotteisiin. Porschen ostaminen on silti harvoin sattumaa, sillä moni ostaja käy tietyn polun matkalla huipulle Porscheen. Useat ostajista ovat aina olleet autoista kiinnostuneita, ja he saattavat käydä läpi koko sarjan kilpailevia saksalaisia merkkejä, ennen päätymistään unelmien täyttymykseen.

Jos puhutaan Suomen olosuhteista premium- ja luxusautoja, niin asennoituminen ja miten ihmiset tekee päätöksiä ostaa, niin se on muuttunut ihan valtavasti. Ihmisten asennoituminen siihen, että voi ostaa vaikka Cayennen tai Macanin käyttöautoksi. Kun aloitin, ei ollut harvinainen tilanne että asiakas tulee tänne ja on valmis tekemään ostopäätöksen, mutta menee vielä viikoksi kotiin miettimään että uskallanko. – Jan

 

IMG_5648

 

Keski-ikä ei ole edellytys

Ennen tyypillinen Porschen ostaja oli ihmisten mielissä keski-iän kriisiä kokeva, kaljuuntuva ja elämän ehtoopuolen näkevä ukkomies, joka haluaa kokea elävänsä vielä viimeisen kerran ennen väistämätöntä. Nykyään tuon mielikuvan voi jättää tienvarsiroskikseen. Tyypillinen ei kuulu sanastoon Porschella. Asiakkaat ovat parikymppisistä seitsemänkymppisiin, miehiä ja naisia, yrittäjiä ja lääkäreitä – koko kirjo on tarjolla.

Tarpeet ja halut vastakkain

Niin Cayenne SUV kuin diesel-moottoritkin pamauttivat Porschen myynnin huimaan kasvuun ja perässä seurasivat pistokehybridit – nyt niitä on jopa 90% Cayenne-malleista. Hinta ja autovero ohjaavat Porschenkin myyntiä, eli taloudelliset seikat määräävät ostoa ihmisten unelmia enemmän. Autoveron ympäristövaikutus toi Porschelle uutta asiakaskuntaa hybridien kautta. Niin SUV-mallien, diesel-moottoreiden kuin pistokehybridienkin tuoma raha on toisaalta voitu käyttää erikoismallien ja uuden teknologian tuotekehitykseen.

Jos autoveroa ei olisi, niin uskon että moni sellainen, joka ostaa hybridin tai dieselin saattaisikin ostaa esim. Caynne GTS:n tai Cayenne S:n, mihin niillä ei tällä hetkellä välttämättä ole mahdollisuuksia tai halua autoveron takia. – Oscar

Miten Porsche ostetaan?

Ostaminen lähtee nykyään internetistä, tavalla taikka toisella, vaikka ensimmäinen kontakti liikkeen kansa voi olla käynti, puhelinsoitto tai sähköposti. Asiakkaiden valveutuneisuus on tänä päivänä hyvin korkealla tasolla, kiitos sosiaalisen median ja tiedonhaun helppouden. Kyse ei tarvitse olla edes mistään virallisesta myyntikanavasta, joku voi saada kimmokkeen ostaa tietynlainen auto vaikka youtube-videon perusteella.

Asiakas on kuningas

Puolet liikkeeseen tulleista asiakkaista sanoo ensin katselevansa, mutta pian heillä on esittää myyjälle tarkkoja kysymyksiä auton varusteista. Toisaalta asiakas voi tulla internetin autokonfiguraattorin tulosteen kanssa liikkeeseen, haluten juuri sellaisen. Myyjä tulee parhaiten asiakkaan avuksi siinä tilanteessa, kun ollaan tilaamassa nimenomaista versiota tai varustetta. Myyjän kokemus auttaa asiakasta harkitsemaan, mikä versio on käytännössä paras, sillä tämä ei välttämättä paperilla ole sama. Aiemmin osto vaati kolme tai neljäkin tapaamista, nyt enää yksi tai korkeintaan kaksi. Asiakas pystyy valmistelemaan hankinnan hyvin pitkälle internetissä, mutta joskus on tarpeen vertailla liikkeessä malleja luonnollisessa koossa.

Valveutuneisuus ja asiakkaan tietämys siitä mitä hän on tulossa hakemaan on erittäin korkealla tasolla tänä päivänä. – Jan

Hyvin usein ovesta tulee sisään juuri mies, mutta ikinä ei voi väheksyä puolison merkitystä päätöksessä. 80% päätöksistä tehdään yhteisesti, on kyseessä sitten vaimo, tyttöystävä tai tytär. Usein liikkeessä käydään myös lasten kanssa sovittamassa lastenistuimia. Eikä nyt puhuta tilavista SUV-malleista vaan 911-mallista, joita siis todellakin ostetaan lapsiperheiden käyttöön.

 

IMG_5651

 

Voi vero!

Koska AutoCarreran edustama Porsche on Suomessa pieni organisaatio verrattuna muihin saksalaisiin autonvalmistajiin, on heillä myös eri ansaintalogiikka. Massamerkit voivat tehtaan ja isojen jälleenmyyjäketjujen tuella vetää yksittäisen auton katteen nollaankin, Porschella ei tätä mahdollisuutta ole. Jokainen auto myydään uniikkina ja aitoa tilausta vastaan, ei varastosta ”nopeaan toimitukseen”. Toisaalta asiakas saa juuri toiveidensa mukaisen auton, eikä sitä mitä varastossa sattui olemaan halvalla.

Keskustelussa nousee vahvasti esiin autovero. Käytetyn auton maahantuojia on ilmestynyt tiheään tahtiin, sillä tätä ruokkii toisaalta asiakkaiden halu välttää autovero ja toisaalta varsinkin Saksassa tarjolla olevat edulliset, mutta silti uuden karheat autot. Kynnys automyynnin aloittamiseen on pieni. Näistä autoista Suomi menettää arvonlisäveron, viralliset maahantuontiorganisaatiot menettävät myyntituloja ja uusien autojen kauppa tulee entistäkin vaikeammaksi. Maahantuontiorganisaatiot on vedetty hyvin kapealle ja tästä kärsii asiakaskin. Useimmiten tuontiautot ovat myös vanhempia ja saastuttavampia kuin Suomessa uutena myytävät mallit, joten myös ympäristötavoite ottaa yhden askeleen eteen ja kaksi taakse. Kyse on loppujen lopuksi eräänlaisesta kieltolakivaikutuksesta.

 IMG_5656

 

Saksan halvempi arvonlisäverokohtelu sekä pari vuoden ikäisen huojentunut autovero Suomeen tuotuna suosii vielä tuontia. Porschen kohdalla ero tosin kaventuu koko ajan sitten, että auton hankinta Suomesta on todennäköisesti kannattavampaa.

Kun Porschen hinnat ulkomailla laskee niin hitaasti, tai 911:llä ne nousevat aika paljon, niin ne on niin kalliita ostaa ulkomailta. – Oscar

Myös toimitusaika puoltaa Porschen ostoa Suomessa. Suomesta ostaja saa auton nimittäin usein nopeammin kuin Saksasta. Esimerkiksi Macan-mallin toimitus Suomessa oli pahimmillaankin vain kuusi kuukautta, kun Saksassa se oli 2 vuotta! Lyhyt toimitusaika myös osaltaan estää käytettyjen tuontia. Tehdassa Saksassa on maantieteellinen etu Suomelle, nyt toimitus kestää vain kolmesta neljään kuukautta, joka kestää vertailun mihin tahansa merkkiin. Pitkä odotusaika on usein menetetty kauppa.

 

IMG_5650

 

Autot on tehty ajettavaksi

Koeajot ovat Porschella erittäin tärkeitä. Porschet on tehty ennen kaikkea ajamiseen, ja asiakkaiden odotukset ovat valmiiksi erittäin korkealla. Osa uusista asiakkaista saattaa kokea, että myyjä ylistää autoa liikaa, jolloin koeajo on järkevää hoitaa ensin. Porschen ajo-ominaisuudet eroavat niin positiivisesti, että koeajolla asiakas pystytään vakuuttamaan ennakko-odotuksiakin paremmin. Auton voi kokea vain koeajon kautta, ja siksi myyjä tuleekin aina koeajolle mukaan, kertoen tarkkaan auton tekniikan ja eri ominaisuudet. Autoissa on paljon pitkälle vietyä teknologiaa, joka jää monelta muuten helposti kokematta.

Yhdeksänkymmenyhdeksän prosenttisesti käy niin, että kun päästään tuohon motarin alkuun niin asiakkaat on että ”wau”. Ennakko-odotukset ovat kuitenkin hyvin korkealla. – Jan

 

IMG_5657

 

”Nastat vai kitkat?”

Ne asiakkaat, jotka tilaavat autonsa keväällä kesää varten, kuulevat myyjän ehdottavan myös talvirenkaita. Moni toki ajattelee tämän olevan täysin turhaa auringon helottaessa taivaalta lämpöisesti, mutta syksy tullen suuri osa näistä palaa liikkeeseen kysyen talvirenkaita. Porsche 911 ostajien vuosittainen ajomäärä onkin ollut jatkuvassa kasvussa. Jopa 70 – 80% ostaa talvirenkaat, ja ajokilometrit ovat varmasti muihin urheiluautomerkkeihin verrattuna suurimmasta päästä. Autoja ei malteta jättää talliin, koska ajaminen on hauskaa.

Ihmiset myös raaskii ja sitten kun ne on hemmetin hauskoja ja hyviä ajaa talvella. – Oscar

Cayenne tai Macan SUV-mallin ostaja saa sekä tilaa että Porschen ajo-ominaisuudet jokapäiväiseen käyttöön vuodenajasta riippumatta. Isojen talvirenkaiden kehitys ja saatavuus onkin osiltaan tuonut mahdolliseksi ajaa myös talvella, mutta ihmiset myös raaskivat enemmän tänä päivänä käyttää autoja aktiivisesti. Tekniikka ja ominaisuudet ovat kehittyneet niin, että autolla on melkein sitä parempi ajaa mitä huonompi sää. Kaikki Porschet on tehty ympärivuotiseen käyttöön.

 

IMG_5655

 

Vaakapuntarissa

Porschen kilpailija ei ole välttämättä toinen urheiluauto. Se voi olla myös kesämökki tai vene. Kilpailuasema myös riippuu segmentistä ja vaihtuu uusien tuotteiden myötä. Esimerkiksi ennen Cayenne SUV-mallia Porsche oli omassa luokassaan hyvän hintalaatusuhteen urheiluautojen kanssa. Esittelemällä SUV-, diesel- ja hybridimallit, Porsche yhdisti kalliiden urheiluautojen suorituskyvyn edullisempaan hankintahintaan ja ympärivuotiseen käytettävyyteen. Tätä artikkelia kirjoitettaessa oli nettiin vuotanut jo vakoilukuvia Panameran shooting brake –tyyppisestä farmarikorista maantietesteissä. Onko tässä seuraava aluevaltaus Porschelle? Urheiluautoluokassa Porsche on uniikissa asemassa vuodesta toiseen, tarjoten superauton suorituskykyä käyttöauton kestävyydellä ja yleisemmän premium-auton hinnalla.

Isoin kilpailija joka meillä on, on aika. Ihmisen aika on se minkä kanssa tässä kilpaillaan. – Oscar

 

IMG_5654

 

Huoltohan on kallista?

En ollut uskoa korviani, kun toimitusjohtaja Oscar Bernard kaivoi esiin 911-mallin huoltohinnat. Mitä sinä arvelisit huollon maksavan? 911 huoltoväli on ensinnäkin kohtuullinen 30.000 km tai 2 vuotta. 911 Carrerassa pieni huolto maksaa 600 euroa ja isompi huoltokin on vain 800 euroa (ei sis. lisätöitä kuten jarrunesteiden vaihto, jarrupalat tai levyt). Tulppien vaihtoa (n. 250 euroa) suositellaan yhdeksänkymmenentuhannen kilometrin välein, mutta kokonaiskustannus on silti tuhannen euron paikkeilla. Edes Porschen huolto ei vaadi tänä päivänä paljoa mekaanista työtä tai purkamista. Erityisiä huoltokohteita ei edes täysiverisessä urheiluautossa 911:ssä ole, ainoastaan kuluvia osia kuten jarrupalat ja levyt, tai renkaat. Tuoreessa TÛV katsastusraportissa, Porsche 911 oli neljänneksi paras 2-5 vuotta vanhoissa autoissa, sekä kaikkein paras 6-11 vuoden ikäisissä autoissa. Hyvä arvosana ei perustu ajamattomuuteen, sillä uudehkolla 2-3 vuoden ikäisellä 911:lla on keskimäärin 31.000 km mittarissa. Eli noin 34 kilometriä per päivä.

Moni mieltää, että kun näillä ajetaan niin vähän, mutta se ei pidä paikkaansa. Ajosuorite on ihan samalla tasolla kuin periaatteessa millä muulla tahansa käyttöautolla. – Jan

AutoCarreralla on tietotaito huoltaa historiallisiakin malleja ja tarjota näihin varaosia, on kyseessä sitten ajaton 356 tai täysin uusi 911. Huollossa saattaa käydä vuoden aikana koko Porschen historian jokaiselta vuosikymmeneltä autoja huollettavana. On ollut tietoinen ja kallis sijoitus asentajiin kouluttaa heidät tehtaan toimesta Saksassa myös klassikkoja varten. Kuinka moneen muuhun 1960-luvuun autoon on saatavilla vara-osia, huoltoa autoliikkeessä tai maahantuojalla? Sijoitus maksaa maahantuonnille, mutta takaa arvon säilymisen omistajalle. Nuoret mekaanikot pitääkin lähes kouluttaa täysin uudestaan, koska heille ei koulussa opeteta klassikkoautojen huoltoa. Käytännössä suuri osa oppimisesta tapahtuu näin työn parissa eikä koulun penkillä.

 Meillä on huoltohinnat samalla tasolla mitä on noilla premium-merkeillä. Ollaan ihan tutkittukin sitä, että ei me olla yhtään sen kalliimpia kuin Audi, Mercedes tai BMW. – Oscar

 Huoltohinnat on sellainen asia joka aina yllättää erittäin positiivisesti. – Jan

 IMG_5669

 

Porsche Club Finland

Yksi tyypillinen ryhmä Porschen omistajissa löytyy, nimittäin vannoutuneet fanaatikot ja Porsche Club Finlandin jäsenet, ja jotka viettävät aikaa auton kanssa radalla tai tapaamisissa muiden omistajien kanssa. He ajavat kaikki matkat mieluummin autolla kuin vaikka lentokoneella. Porsche Club Finland on tehtaan virallistama organisaatio, ja Suomen maahantuonti tekee kerhon kanssa hyvin läheistä yhteistyötä. Kerho itsessään on vapaaehtoisvoimin muodostettu, jonka toiminta on kuitenkin hyvin ammattitaitoista ja laadukasta, esimerkiksi kerhon lehti on laadukkaammin tuotettu kuin moni aikakauslehti. Lisäksi kerho järjestää ajokoulutusta moneen eri tarkoitukseen, ratapäiviä, ajoretkiä ja matkoja, sekä kerää yhteen merkin aktiiviset jäsenet niin internetissä kuin tapaamisissakin. Esimerkkinä omistajille järjestettävistä tapahtumista mainittakoon kansainvälinen talviajokoulu Levillä, jossa erityisesti suomalaisille on varattu yksi päivä. Suomalaisilla omistajilla on uniikki tilaisuus hyödyntää juuri Suomessa pidettävä tehtaan organisoima kansainvälisen tason ajokoulutus.

Kerhon tasosta kertoo osaltaan 2.000 henkilön jäsenmäärä, kun Suomessa on noin 5.000 Porschea. Porsche Club Finland on eittämättä yksi aktiivisimmasta yhden merkin kerhoista Suomessa. Kerhon ajokoulutukset ja tapahtumat nostavat auton omistamisen täyden uudelle tasolle, jossa auton kanssa voi yhdessä harrastaa, oppia, tavata uusia ystäviä ja saada enemmän irti siitä ehkä elämän tärkeimmästä ostoksesta asunnon jälkeen.

 

IMG_5652

 

Sijoituksena

Klassikkoautojen arvonkehitys on ollut monien mallien kohdalla huimaa, joten ajantasainen huolto on myös omaisuuden vaalimista. Suomessakin on trendi, että urheiluautoja ostetaan sijoitukseksi, koska autojen arvon oletetaan nousevan. Luonnollisesti jokaisesta mallista ei nouse keräilykohdetta, mutta erikoismallien kohdalla tämä on ollut lähes sääntö, ne nimittäin myydään usein loppuun jo ennen virallista julkaisua. Oscar Bernard muistelee, että 911 GT3 RS mallia myydään nyt 50.000 euroa yli listahinnan, Cayman GT4:sta 15.000 euroa. Joten uusikin auto voi olla hyvä sijoitus. Toki autot myydään mieluiten vannoutuneille harrastajille eikä vain kauppatavaraksi, Porschet kun ostetaan ansaitusti itsensä palkitsemista varten.

Voin sanoa että melkein mikä tahansa vanha 911 on parempi sijoitus kuin lähteä tuonne pörssiin sotkemaan asioita, siellä voi paljon helpommin hävitä rahat kuin vanhan 911:n kanssa. Se on auto, sä voit käyttää sitä, ja sen arvo nousee silti. – Oscar

Plus se mielihyvän pääoma, osakkeilla sä voit katsoa numeroita, mutta se ei kauheasti sulle tuota mielihyvää. – Jan

 

IMG_5653

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *